你相信知识改变命运吗？

多年之前，刘媛媛站在了《超级演说家》的现场，一番慷慨激昂的演讲，刘媛媛用亲身经历告诉了观众们，寒门也是可以出贵子的，命运的天平会向你倾斜。

北大硕士的才女刘媛媛，凭借这个演讲，让她登上了《超级演说家》的冠军宝座，一举成名。

时隔多年，再次看到刘媛媛的时候，是在抖音的直播间里，她面对着镜头，慷慨激昂地对着镜头喊话，现在的她，身份已经变成了一位图书带货主播，并且有一份漂亮的带货成绩单。

2020年10月8日至12月2日短短2个月，成交额累计超过了4500w元，截至2020年12月，不到5个月时间，带货总额就超过1亿元。

在这个全民带货的时代，刘媛媛的成功，不得不让我们深思，她放弃了美妆生活的主路线，另辟蹊径走图书带货，有哪些值得我们学习的地方呢？

在直播间里观察了几天，研究了她的直播带货的运营策略，她依靠带货取得的成绩，不仅仅是靠“北大”“冠军”的人设。

二、想要直播卖的好，这四点少不了

首先明确一点，人设背景的加持，的确为她增添了不少光彩。

打开刘媛媛的简介，发现她的人设离不开这三句话：“北大法律硕士”“《超级演说家》总冠军”“福布斯精英榜上者”。

如果人设只有一个标签，观众们可能觉得有点“平平无奇”，但是两三个厉害的标签加在一起，是不是觉得“还挺稀有”的？

之前超级演说家的励志演讲，刘媛媛透露自己出身是寒门学子，立马给观众打造一种励志、上进、阳光的感觉，这样一来，观众们也提高了对她的期待值。

还有尤为重要的一点，刘媛媛不止一次地说过，自己的爱好是阅读，有一面很大的书架，这样一个“爱看书”的人设，为接下来图书带货作出了铺垫。

刘媛媛最厉害的一点是，她善于抓住普通人的痛点和焦虑，持续输出观点和内容。

根据新榜数据显示，刘媛媛的粉丝群体，24~40岁的人群占比72%，宝妈宝爸们是主力军，也就是说，刘媛媛把目光放到了家长们的身上。

家长们最期盼的是什么？莫过于望子成龙、望女成凤，渴望自己的孩子能像北大学霸刘媛媛一样优秀。

同样的，家长们的痛点就是，自己的孩子不爱看书，数学成绩差，老是沉迷手机等等……

所以纵观刘媛媛的带货榜中，孩子们的图书特别好卖，位于图书销量的前两名，分别是学生版的《福尔摩斯》，一个月内销量1.96w，还有《分类成语》，销量1.69w。（新榜数据）

比如，许多家长都头痛，孩子害怕学数学怎么办？刘媛媛就出了一期视频说：“不是你的孩子学不好数学，而是数学课本太枯燥抽象了，我这套书，是把小学的知识结构，用漫画的形式讲了一遍，专治孩子对数学的反感。”

这本名叫《你好，小学数学》的书也很畅销，一个月内销量达到了1.65W（新榜数据）。

刘媛媛的目光不仅限于孩子类型的书籍，也放到了家长们的身上，她会在直播间告诉你，不仅你的孩子要学习，家长们也要跟着进步。

于是，与孩子沟通、情商培养、财商思维的书籍也会在直播间上架，比如《做个不生气的好妈妈》，一个月内也卖了7000多本。

刘媛媛拍了一则《孩子问我，为什么一定要上大学》的短视频中，获赞200w，她来到了乡下的小学教室，对着一群孩子们做了一番讲话。

“我们多努力一点点，我们的父母就会少辛苦一点点。”“原来学习没有你想象得那么难，学习就是人生最大的捷径。”

看似是在对一屋子的孩子们说话，实际上是传递信息给屏幕面前的家长们，与他们建立信任。

观察一下抖音视频风格，刘媛媛的短视频主要围绕心灵鸡汤、人际交往、社会热点展开，都是励志、正能量的观点。

而24~40年龄阶段的人群，上有老人，下有小孩，面对生活压力踹不过气来的时候，看看刘媛媛的正能量视频，也是一种情绪的抒发。

在直播间里，刘媛媛也有一些直播套路。

刘媛媛本身是《超级演说家》的冠军，有着不俗的演讲功底，她的语言流畅、情绪也十分高昂，总是能把观众们带到一个热血的氛围中，在这种氛围中，观众们是很容易冲动下单的。

比如，刘媛媛作为主播出现，直播间里还有不少助理，帮她一起营造直播间的氛围。

比如，刘媛媛在问观众：“你是不是在找这样的一套书？”助理就在一旁说：“是！”刘媛媛问道：“你的孩子是不是也讨厌学数学”的时候，助理也会自然地接过话：“是的！”

这样自问自答的直播环境中，用户们已经很少有思考的空间了，在很短的时间内，观众们快速产生认同感，引起共鸣，于是就下单了。

还有几次，刘媛媛不在自己的直播间直播，来到了图书工厂直播，水泥地地板，书籍成堆叠放。

这样的朴素的直播环境，给观众们一种“低价”“赚到了”的感觉。

刘媛媛也会想办法做售后服务，培养他们的读书习惯，让用户有归属感。

刘媛媛开设了一个名为#媛创读书会#的话题，里面都是孩子们的读书打卡视频，目的是为了监督孩子们的读书习惯，也为了能让家长们觉得有用、赚到了。

如果购买了音频读书的用户，就会被引流到微信的读书社群，在这个读书社群里，群主会组织大家，督促大家每天学习打卡，起到“监督”和“交流”的作用。

这样一来，用户们会觉得自己真正参与到了学习中，体会到了消费背后的价值感，于是会更加期待刘媛媛的下一次直播。

三、全民带货的时代，要懂得另辟蹊径

分析完刘媛媛的直播带货，有一条让我印象很深刻，就是从一开始，她没有随波逐流，选择美妆生活类的主流，而是把眼光放在了“儿童图书”上。

靠着图书卖货，已经掌握了一定的“垂直粉丝”，如今粉丝量起来了，会更方便转型，刘媛媛现在已经从单一的图书垂直品类，变为多品类的带货博主，里面有太多普通人可以学习的点了。

有人会说，可是她本来就是北大高材生嘛，我们怎么能跟学霸比？

的确，刘媛媛的北大人设有她的不可复制性，但是我们依然可以找到她身上“可复制”的点。

比如她熟悉直播间的套路，比如她十分擅长抓用户痛点，比如她对选品把控得十分到位，在比如她把售后服务也做的十分细心。

还有她的市场眼光，具备了行业洞察力，假设刘媛媛从一开始就做主流美妆带货，那么既不能突显出她的人设特点，与其它专业的美妆博主比，她的竞争力也会大大降低。

在这个全民皆可直播的时代，刘媛媛能凭一己之力杀出来，绝不仅仅在于学霸的人设加持。

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原文作者：电商君

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