“B2B怎么做托管？”这是阿里国际站半托管开始招商时不少商家的疑虑。但到2月18日，阿里国际站半托管在欧美6国同步上线后，这个疑虑就立刻被打消：首批商家迅速出单，尤其拿到了大量新客户的订单。

像最早一批加入半托管的阿里国际站商家“广州希利”，在当天就收到了美国新客户下的卫衣订单，广州希利服饰有限公司总经理林志烈告诉记者：“半托管对我们最核心的意义，就在于做新客户的开拓。” 

据了解，阿里国际站半托管针对的是手头有现货的商家，在海外吸引的也正是想要简单便捷采购现货的零售商等新客户，给他们提供准时达、一口价、售后保障等更有确定性的服务。这批新客户的拓展，预计给国内商家带来新的生意增量。

半托管正式上线后，这一增量逻辑迅速被商家认可。林志烈就认为，阿里国际站半托管的好处在于吸引的新客户都是自己的，这让生意变得更加稳定和可持续，尤其是可通过后续运营，“小鱼变成大鱼”，未来利润更加丰厚。

长期以来，B2B出口都是利润更高、更可持续的生意，唯一的问题就是门槛高。比较各家平台，阿里国际站的半托管本质其实就是通过平台的物流履约能力，把B2B出口的门槛打下来，让更多商家都可以用最简单的方式加入。这也成为大批商家涌入阿里国际站半托管的重要原因。

 第一批半托管商家接到新单：“终于知道什么叫躺着赚钱了”

“我们的发饰品类很适合托管，有现货有库存，我们还有自己的工厂，听说国际站要做半托管，我第一时间就报名了100多个品上半托管。”义乌市银宏菁饰品有限公司总经理谢银是阿里国际站半托管业务上线后，第一批吃螃蟹的商家。

2月19日凌晨51分，一位德国的新客户就直接下单了一批醋酸发爪。谢银笑称，“终于知道什么叫躺着赚钱了，我们这边在睡觉，客户这边在下单。

相比全托管，阿里国际站的半托管主打自主经营、自主定价，谢银透露说，半托管利润更高，定价上更自主，物流上还节省了成本，对像她这样的快消品商家很友好。“关键是，客户是谁，我们后台还是看得清清楚楚，吸引来的新客户都在自己手上，后续我们还可以去深入运营客户。”谢银表示。

作为全中国现货最丰富的城市之一，义乌聚集了大批像谢银这样的商家，自带做半托管的“基因”。春节前在义乌举办的招商会，商家到场率远远高于邀约人数，现场意向签约率更是高达80%。当日，内贸平台上瑜伽服类目销售第一的爱度服饰、眼镜行业大卖义乌康晨等，都已签约成为首批阿里国际站半托管商家。

现场一位已经在零售平台做全托管的商家表示，“跨境B2B的第一个‘托管’风口肯定要上的，相比C端，我们更期待在阿里国际站接到大中型买家的单子。”

据悉，无论内贸还是外贸商家，只要有现货能力，能在3/7天发货就能加入阿里国际站半托管。这种半托管服务中，商家仍然是自主经营、自主定价，但物流、资金、售后等原先复杂繁琐的跨境履约环节都可以托管给阿里国际站。由此吸引到了大量内贸商家入局。

再造一个“阿里国际站”：降低老门槛、满足新需求

仔细观察就能发现，降低B2B这一高利润外贸生意的门槛，把它开放给更广泛的国内商家来做，正是阿里国际站近一年频频出手的核心原因。

针对定制类商家，阿里国际站去年11月上线AI产品，大幅简化了运营流程，用AI能力帮他们与海外客户沟通交流。

而现在的半托管，则是帮现货商家降低门槛。

在林志烈这个国际站“老外贸”看来，不用开新店，也不用招聘新的运营团队就能做半托管，还大大提升了交易效率。他观察到，身边不少原本做内贸的商家想要转做B端外贸的，原本还是有一定的门槛，通过半托管，简单配个运营上品、发货就可以开始了，大大降低了外贸门槛。

“参与半托管的商品会有‘Alibaba Guaranteed’的显眼标签，并清楚地标注出准确的送货时效、一口价以及售后保障等内容，把买家第一步成交的门槛降到最低，可以吸引更多现货买家。”林志烈说，半托管开拓了一个新的订单增量方向，接下来会大量地来试。

 与此同时，现货对于B2B出口这个行业本身来说也是一个增量。

相比C端跨境赛道，阿里国际站在B2B出口领域一直处于领跑状态，但当下B类买家对于现货的采购需求也在激增，半托管正是在用新模式去满足新需求。

“像我们发饰品类，其实原本就有不少客户对现货有需求，有的本来就已经不需要跟外贸员沟通直接下单了。”谢银透露。

阿里国际站相关负责人也表示，平台正是看到了海外买家对于现货的新需求大幅上涨，而半托管模式下的商品有展示物流运费、到手一口价和到货时效等确定性承诺后，的确可以吸引到更多的海外买家。“这种确定性的商品保障，可以有效提升买家决策，吸引大批买家加入国际站采购。也就是说在国际站原本的工厂类、定制赛道基础上，再造一个新的增量市场。”

此外，业内人士分析认为，阿里国际站跨境物流和资金交易服务方面，已经深耕多年，上线半托管属于水到渠成，底层是技术能力的升级之后，让商家可以简单出海。

以物流为例，当前阿里国际站的平台物流服务线路超过26000多条，有超过60%的中小外贸企业都使用过阿里国际站的平台物流服务，并推出了全程智能可视的“全球物流追踪服务”，让B2B大宗贸易中的物流也能跟淘宝网购一样实时查询物流轨迹。

而在跨境资金交易服务方面，去年12月底，阿里国际站获得新加坡金融管理局原则性批准，将获得新加坡大型支付机构牌照（Major Payment Institution，简称“MPI”）。这是阿里国际站拿到的又一张资金全球化布局的重要牌照。目前，阿里国际站的跨境资金服务已经累计为全球500万笔收汇提供安全保障。

在技术进步的基础上，降低外贸生意门槛、满足海外的新需求，这成了阿里国际站推出半托管的大背景。而在今年的第一个外贸旺季“3月新贸节”期间，阿里国际站还将为半托管商品设置专属会场，或将成为外贸商家爆单、内贸商家快速出海的重要方式。

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原文作者：电商报

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